先日、私の退職を知った同僚から
「全く働いている感がなく、顧客といつもフレンドリーだよな。しかも、ほとんど雑談や世間話しか話してないのに、いつの間にか毎年確実に売上を上げているよな。」
「顧客とのたわいのない会話をしているだけで、営業はしていない。むしろ、顧客側から要望が出てきたのを丁寧に拾い集めた感じだから、数字に追われる感覚も無く、どちらかというと楽しんでいる感覚かな。」
「見てて、正直羨ましかった。最初は良い顧客に偶然当たったからとか、タイミングが良かったからだろうと思っていたけど、どんな顧客からもしっかり売上をあげてるんだよな。」
9/2 無料ゲット分
①ファイア ワンデイラテ微糖(NewDaysくじ当選分)
9/3 無料ゲット分
②サッポロ ゴールドスター350ml(同上)
③おーいお茶 緑茶600ml(同上)
「営業マンと自分では思っていないからな~。どちらかというと、雑談が好きなだけで、特におべっかを使うことはないし、相談事があった場合は、業務内容とは関係なくても相談に乗っているだけ。」
「私の部下も一生懸命営業に取り組んでいるが、どうしても結果が付いてこない。むしろ、営業っ気が強すぎて、クレームになることすらある。丁寧に説明し、要望をしっかり聞くことが重要だと一般論を言ったところで、何かが変わる訳では無い。」
「簡単だよ。原因は貴方にある。ノルマを強く意識せざるを得ないよう、追い詰めてるだろ。目をギラギラした営業マンからは購入意欲は沸いてこず、むしろ、警戒心が上回ってしまう。」
「それも分かってはいるけど、ノルマの達成は必須だし、いつの間にか半期が過ぎようとしている。どうしたらいいのか・・・」
「あくまで私の経験だけど、自分の部下の顧客から見込まれる売り上げを実際に把握している?」
「前年の取引高からみて、ある程度は把握している」
「そこが、ポイントだ。多くの管理職がハマるパターンだ。実際は過去のデータを見ているだけで、将来見込める潜在需要は全く見ていないし、見えていないでしょ。お腹一杯の人にもっと喰えと言っても喰えないし。」
「そうはいっても、ノルマは達成しなければならないから、前年の実績に上乗せされたノルマ分を案分して各個人の予算を立てている。」
「それじゃ、無理だね。永遠に、数字に追われ続けるだけだ。」
「新規顧客を見込んだ数字にしなければならないというのであれば、捕らぬ狸の皮算用に過ぎないのでは?」
「新規顧客は見込まなくていい。私は娘に『口は嘘つくけど、舌は嘘つかない』と教育してきた。これは、人からの話ではなく、自分で確認する重要性を伝える言葉だ。」
「部下からの報告を信用するなということ?」
「そうではなく、人の発言には全て意思があり、それはそれで情報として片隅に残しておき、自分自身でも部下の顧客状況を確認、把握する必要があるということ。」
「そんなこと言われなくても、ある程度は把握している。それを踏まえて、各部下への予算配分をしている。」
「実際は、前期実績プラス人数割りにしているだけじゃない。部下の間で数字の振幅が大きいと不満が出るからね。」
「う~ん、悔しいけど、その通り。特定の部下に数字を多くすると不平不満が出て、パワハラと言われかねない。」
「かなり重症だね~」
(つづく)